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KOJO科居訪談楊波:對品牌有信心就是讓競爭力升維

2021-11-02 11:24:36 瀏覽數:

楊總:選擇加盟科居就是喜歡科居這個品牌,科居的產品無論是材性、結構還是空間美學都是業界翹楚,腳踏實地地把產品做好,形成了良好的用戶口碑世所公認。背靠科居這樣有使命有擔當有實力的企業讓人心里踏實。

KOJO科居訪談楊波:對品牌有信心就是讓競爭力升維

終端門店競爭本質上就是標準化、品牌化、系統化、職業化的競爭;運營好一方市場靠的是一套盈利系統、一個強有力的團隊、一套先進的品牌管理理念;成功背后必有邏輯,邏輯深處必有軌跡——擴大門店面積,呈現更多場景,加強獲客能力,深化運營管理,牛商做的不僅僅是一門生意更是經營一份事業,成就一份夢想。隨著科居星火富商計劃的推進及科居大商的崛起,更多的經銷商選擇了開大店、多開店。近日,科居長沙二店開業,科居小K在線采訪了科居長沙經銷商楊波總經理,聽聽楊總對門店的渠道開拓、盈利模式、運營管理的先進做法。

KOJO科居訪談楊波:對品牌有信心就是讓競爭力升維_1

(圖片來源:KOJO科居公眾號,侵刪)

K:楊總您好,恭喜您在湖南長沙的第二家科居品牌形象店開業,祝賀千店一面工程和一城多店戰略順利進行。您在加盟科居之前,一直從事其他品牌的家居建材,客源也相當穩定,為什么轉而選擇科居?

楊總:選擇加盟科居就是喜歡科居這個品牌,科居的產品無論是材性、結構還是空間美學都是業界翹楚,腳踏實地地把產品做好,形成了良好的用戶口碑世所公認。背靠科居這樣有使命有擔當有實力的企業讓人心里踏實。

在加盟科居之前,我也一直經營木塑類的家居建材產品,在當地行業也有一定的知名度,一度也曾運營的不錯,產品也很有一定特色,相比較而言,只是沒有像科居這樣更系統性、更科學的模塊化產品;產品單一、渠道狹窄,很難向客戶提供系統完整的家裝方案??凭又匾暜a品體系的研發和迭代升級,重視市場趨勢的研判和系統的方案供給,不僅單品強,系統更強。以門墻柜一體化的產品系統,不僅可以滿足家裝與工裝的市場需求,更可以實現一店經營多種業態,從而實現更多渠道的獲利,這也是我選擇科居的初衷。

KOJO科居訪談楊波:對品牌有信心就是讓競爭力升維_2

(圖片來源:KOJO科居公眾號,侵刪)

K:您認為科居產品對比其他競品,具有哪些優勢?

楊總:科居產品的優勢太多了!這里就簡單說幾點。

首先說說科居這個品牌。在墻頂行業,可以說是后起之秀,潛心研究多年,起勢晚但發展快,卓越的產品技術優勢引起了行業的普遍青睞,各大品牌紛紛爭相同其合作??凭拥钠髽I文化是有溫度的,發展戰略是有高度的,呈現的態勢是有速度的,特別是產業配置、經營理念、管理模式都是非常先進的,圍繞門墻柜一體化的新材料、門業、柜業三大廠區,以及其他戰略資源的配置,加上專業的技術研發團隊、強大的生產交付能力、卓越的品控保障,以及專業的品牌運營團隊在保駕護航,讓我們有信心。

其次科居是國內較早提出裝配式模塊化產品體系理念的倡導者,并且以技術為核心的戰略篤定而堅持,很多其他企業的產品在結構上和材性上簡單粗暴,尤其是在墻板上打卡件再裝線條,一年以后基本上就會脫落或變形,而科居的產品有完美的拼接卡槽,實現真正的一體化安裝,外觀上找不到一顆釘子,看不到任何裁切不自然連接的瑕疵,做到真正的耐看,很多同行參觀完科居的產品以后交口稱贊:還是科居的產品技術真正的專業、美觀、品質好!

最后當然還是要說一下產品,科居是真正有核心技術的,專注而專業。對比其他品牌的產品無論是材料的穩定性以及各項物理性能都具有明顯的技術優勢。不僅具有防水防霉、綠色環保、阻燃防蟲蛀的特點,還有上千組模具,業內人都知道,模具就代表著對結構的重視,把各種結構連接都充分的考慮到了,所以安裝出來的產品更科學合理更美觀耐用,模具的多少更是企業研發制造實力的象征。產品可以說是非常豐富,總結起來就是墻頂類、門類、柜類三大項,每大項里面又包含幾十種單項,拿常見的墻板類來說,有墻板、格柵板、標準框、裝飾線條等??凭赢a品色彩搭配自然,花色也是經過精挑細選,每年會根據市場情況進行升級更新,有品味的客戶一看一摸那還是區別很大的,尤其是安裝完成品呈現后的客戶回頭率那是不一樣的。

KOJO科居訪談楊波:對品牌有信心就是讓競爭力升維_3

(圖片來源:KOJO科居公眾號,侵刪)

K:面對產品同質化,市場多元化,什么樣的信心讓您開設分店?

楊總:開分店當然是為了多發展多賺錢。家居建材類行業每個城市都有成百上千家,大家都要賺錢,競爭自然激烈,尤其是產品外觀經常被抄襲模仿,產品的同質化日趨嚴重,那么你就要有更完善的軟性配套跟上。開分店也是經過深思熟慮的,畢竟我要考慮增加的投入是否會有預期的回報,這些不僅僅要有好口碑好銷量做保證,還要有公司的大力扶持,比如產品培訓、技術支持、門店管理系統等都要有專業的人來培訓和管理。公司區域經理定期到門店來培訓幫扶還是不錯的,及時快速的解決產品及售后問題,有些加急單,他們都會第一時間去跟進出貨??吹剿麄儫嵝姆e極的責任心,讓我也有了擴張的信心。

KOJO科居訪談楊波:對品牌有信心就是讓競爭力升維_4

(圖片來源:KOJO科居公眾號,侵刪)

K:銷量的提升是經營的源動力,是否有獨到的獲客思路?

楊總:在以前,家居行業一直處于跑馬圈地的狀態,憑的就是人口基數大,賺的是中國城鎮化的紅利,只要有產品,就能賺到錢。這種輕松躺賺的時代早已成為歷史,我們現在獲客大致分為三類:一是“走出去,請進來”,今年6月份揚州無錫店的星火計劃PK賽給我印象非常深刻,我也從中學到了多種拓客的方式方法,再加上區域經理過來指導幫扶,基本形成了一套適合自己、適合本地域的獲客方式。二是口碑傳播,用老客戶對產品的所見、所聞、所感,使他們對產品感到放心、安心、舒心、開心,定期維系老客戶,和客戶建立朋友關系。三是設計引領消費,這也是行業未來發展趨勢,家裝設計師賣產品比銷售導購更具優勢,銷售賣的是產品,設計賣的是理念和生活方式,銷量的提升來源于擴單,設計師在擴單上有得天獨厚的優勢。

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(圖片來源:KOJO科居公眾號,侵刪)

K:做好做強一個區域市場,您認為最主要的秘訣是什么?

楊總:由賣產品轉化到賣方案。賣產品的只在考慮去哪里找下一個客戶,賣方案的將考慮如何深挖一個客戶。從客戶角度看,本來要到好幾家店面采購,自己還要協調安裝,現在一個店面就能全部解決,簡化了裝修流程。從商家角度看,由單品銷售突破到整體組合方案銷售,不僅增加利潤,更重要的是互動機會增多后與客戶的粘性加大,客戶對商家的依賴性加強。好的方案是能夠感動客戶的,是能夠將客戶注意力由關注價格轉向關注服務,這樣就避免了同質化的價格競爭,而且一旦談成后,雙方合作的時間較長,維系客戶的成本較低,所以做好解決方案是非常必要而且迫切的。

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(圖片來源:KOJO科居公眾號,侵刪)

一流的經營靠文化,讓行為符合標準、讓標準成習慣、讓習慣成素養,文化氛圍比制度更重要;二流的經營靠技巧;三流的經營拼價格。這次開分店,也是自己轉型升維邁出的重要一步。因疫情原因,營商環境變了,盈利模式該升級了,也引發了我們更多的思考,也是從差價思維向社群思維、流量思維轉變升級的關鍵時期,打造數字化、信息化、智能化終端門店將是大勢所趨,只有觀念上的轉變,自我認知的突破才能不被時代所淘汰,目前家居建材行業處在一個快速發展期,我們要擴店面、建系統、增團隊、強管理,讓競爭力升維,才能持續經營好一份廠商之間的品牌事業。

科居裝配式內裝集成系統是科居公司攜手中國美院室內設計大師金永杰院長傾力打造以裝配式墻頂為主體,搭配相應的背景墻、防水門、防水地板、壁飾、收納柜、軟裝等配套化產品,構建門墻柜風格一體化的家裝系統。

(文章來源:KOJO科居公眾號,侵刪)

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